【兴茶网 资讯】导读：在商业竞争中，无论是本地企业之间以“高价战略”致胜，还是中国企业与跨国公司的竞争以“平价战略”致胜，都被市场营销的意见领袖总结为“价格定乾坤”，到现在仍然是很有震撼力的提法。

事实上，在高频消费的行业，诸如外婆家的麻婆豆腐18年来一直坚持卖3块钱，海底捞的很多菜品涨价了顾客却没觉得贵，名创优品的货品经常出现9.9、19.9、39.9的价格……这都涉及到产品定价策略，那么里面到底存在哪些套路？茶企又有什么可以借鉴？

成本定价已经OUT了，以品牌溢价正当其时

产品定价的方法至少有两种：一种是根据成本定价，赚差价。这个方法虽简单明了，但是欠考虑市场价格及需求变动的关系、未考虑市场的竞争问题、不利于企业降低产品成本。

另一种是根据需求定价，赚溢价。即根据市场需求状况和消费者反应确定产品价格，更侧重于消费者对品牌的理解、信任与体验。

比如在柑普茶领域，一般厂家都会对出厂产品分为出厂价（成本价）、批发价（渠道价）、统一零售价（品牌指导价）三个层次。在小青柑热度持续的这两年，品牌指导价达到成本价5倍以上者居大多数。

价格是策略，高价是战略。价格不是凭空制定的，它只能存在于“产品、渠道和促销”的平衡中。而在这四个要素中，真正具有决定地位的是产品，其他三个都是从属的。当然，产品品质的好坏以及产品品牌是否具有溢价能力才是关键。

引流款、特价爆品的秘密

引流比较常见的尾数定价。尾数定价能拉低消费者的价格敏感度，这已经是零售领域屡试不爽地规律。比如立顿，线上线下19.9元、39.9元、46.6元的产品大行其道，不仅仅是以6、8或9结尾，甚至精确到元以下单位。

还有打造一款超值特价产品。这款特价产品往往是爆品，前面提到的外婆家麻婆豆腐如此，而手机领域的小米更是将这一战略用到了极致，打造了年销2000万台的移动电源，就是一款“品质最好，售价69元”的产品。小米与供应商达成策略合作关系，这款当时以进口产品标准面市的移动电源，以零毛利销售，低价、量大，直接把销售渠道做成了供应商的专卖店，成为小米旗下紫米科技的爆品。

在价格渐趋透明的茶行业，尾数定价已经有不少企业在运用，超值特价产品却除了电商茶企还鲜有人尝试。未来，做一款特价、超值的爆品未必不是茶企营销的一个好策略。

合理运用组合定价，占领优势价格带

组合定价，是对高中低价格带进行全面布局，占领不同层次的目标消费人群。

其实，茶企在产品价格带出现断层还是普遍现象，这与大多数茶企仍然以卖货为主，还局限于做固有的客户群体息息相关。而这也导致不少茶企在新品类市场中，原本以高价定位占有优势，却因忽略价格带布局，在新品类市场爆发时原产品价格降不了，新价格区间出现盲区，错失扩大市场份额的良机。

而注重品牌、注重营销的企业会更有意识布局价格带，并运用不同类型产品或不同品类的组合占领不同的价格带，形成品牌上升势能，并占据更大的市场份额。

在茶行业，目前对价格反应更为敏感的可能还不是终端消费者，反而是渠道商，因为他们更关心从批发价到零售价之间的差额。不过未来，在品牌商“去中间化”与“直营终端”的市场大潮中，根据需求定价、做引流款爆款产品、组合定价会更易于占据市场制高点，也更有利于茶业品牌的真正市场化运行。