明月湖技术经理人修炼记 | 技术作价投资，他有“独门秘籍”

技术经理人是成果转化必不可少的“催化剂”，他们不仅可以解放科研人员的精力，在研发过程中，还能让科研紧握市场脉搏。他们不仅是技术与市场的“红娘”，更是一路护航成果转化的“孙悟空”，练就十八般武艺，只为取得“真经”。截至目前，两江协同创新区已培养140余名技术经理人。现在让我们一起走进明月湖技术经理人，聊一聊他们的修炼心得。

在明月湖技术经理人部落的分享活动上，周桥西装革履，彬彬有礼，站在台上侃侃而谈，为大家分享研究院最新的作价投资案例。

【资料图】

回想最开始，周桥说自己也是“半路出家”。

在一次深入参与研究院产业攻关项目的推动和谈判中，让他发现自己作为一名技术经理人的潜质。重庆大学经济学硕士的学历背景，再加上央企工作经验、创业经历，过去的每一步似乎都是为今天做准备。“这次的转型让我既能够发挥自己所学专业优势，同时也能充分发挥过去6年在项目管理方面积累的经验。”

将“项目管理”思维融入工作

技术经纪人是一个能力要求比较全面的职业，其服务内容覆盖技术转移全流程，不仅包括围绕技术交易签约的中介服务，还包括技术转移前期的策划、调研、评估、规划，中期的后续服务项目展开，后期的技术市场化和产业化开发的组织，能力要求比较全面和综合。但能力再强，也无法做到样样精通。

为此，周桥通过项目管理的方式，摆脱单打独斗的局面，与团队分工协作、优势互补、取长补短。

“科研管理部门从技术角度给予足够的评估和意见，财务则研判整个项目过程中的资金、税务问题，把控财务风险，而作为‘项目组长’，我需要整合大家的意见，梳理出技术逻辑，进行可行性评估、谈判、上会、协议准备、法务沟通等一系列整合工作。”

在这过程中最关键的是，要基于事实充分研判风险，同时不断验证并强化团队目标的一致性，最终通过不断的沟通让客户成为项目团队一部分。为提升自己的项目管理能力，周桥还在今年考取PMP国际资格认证。

“真诚“才是谈判的必杀技

“技术成果转移转化谈判贯穿整个项目周期，所以项目处于不同的周期节点，策略和方式应该是有所差异的。”周桥详细谈到。

需求信息搜集前期，要以获取客户真实需求、痛点为目标，切忌“主观预设”客户需求，应倾听或者将疑惑罗列，并与客户确认，便于会后总结提炼，找到关键字，反向匹配技术资源库。

当匹配上技术资源之后，技术团队上场与需求方沟通磋商，在此之前内部团队应形成谈判方案，也是最考验团队配合的时候。“专业分工，既能保证效率，也能最大化促进项目的成功率。”

进入谈判后期，项目计划书或者合作提案是奠定谈判的基础和框架。如果想要在谈判过程中能够掌握一定的主动权，正式的桌面谈判前，可通过文件方式提前圈定好谈判框架，一切做到心中有数。

当然，想要达成一致，不能只停留在言语的拉锯，而需要心灵的契合。“真诚才是必杀技，在谈判过程中要把你的诚意渗透给合作伙伴，多站在他的角度思考问题，才能够给谈判带来加分项。“

除了以上的技能，作为一名专业技术经理人，周桥还在不断的修炼法务知识，特别是对知识产权的法律法规熟练在心。“知识产权贯穿整个成果转化工作的生命周期，尤其是作价投资方式，知识产权更是非常重要的价值标的物。”

同时要叠加“金融和财税”知识，包括商务定价、交易路径、财务可行性、提前税务规划以及股权设计、投融资等。“这些知识可以通过两江协同创新区搭建的明月湖创新学院、明月湖技术经理人部落等学习交流平台获得，最重要的是，在学习的过程可以跟行业里经验丰富的技术经理人1对1请教，同时搭建起自己的人脉资源。作价投资比其余几种成果转化方式更复杂、更系统，如果技术经理人能够调动内部、外部各方资源，成功率肯定会更高。”

虽然过程是极具挑战的，但结果是喜人的。

据悉，目前吉林大学重庆研究院采用作价入股方式与科研项目团队合作，通过“大学科研团队+研究院”模式与“研究院+大学科研团队+产业（企业）”技术路径，与吉林大学科研项目团队以及科技型公司开展合作，成立了4家涉及大数据、动物科技，生物技术，轨道交通等领域产业化公司，累计注册资本达3000万，其中有2家企业已经成功入库2022年重庆市科技型企业。（记者 赵鹏 两江协同创新区供图）